스타트업 리드 관리 6단계 프로세스 – 수집부터 전환까지 완벽 정리

스타트업의 성장에 있어 리드 관리는 매우 중요한 과정입니다.
리드는 단순한 ‘고객 정보’가 아니라, 제품의 가능성을 시험할 수 있는 살아있는 데이터이기 때문입니다.

리드 관리 6단계 프로세스

이번 글에서는 스타트업 영업·마케팅 팀이 리드를 어떻게 수집하고 관리하며,

전환까지 이끌어내는지 리드 관리의 기본 프로세스를 소개합니다.

 

 

 

리드 관리 6단계 프로세스

1. 리드 수집 (Lead Generation)

• 어떻게 잠재 고객을 찾을 것인가?
• 유입 채널 예시:
  • 광고 클릭 → 랜딩페이지 방문
  • 이벤트/세미나 신청
  • 리포트 다운로드
  • 콘텐츠 구독 신청
  • 영업 전화/DM 리스트
• 도구: Meta Ads, Google Ads, LinkedIn, Typeform, 홈페이지 폼

 

2. 리드 등록 및 분류 (Lead Capture & Qualification)

• 수집한 리드를 CRM에 자동 등록하고 태그 분류
• 분류 기준 예시:
  • 유입 채널
  • 기업 규모 or 개인 소비자
  • 관심 제품군
  • 긴급성 or 구매 의향
• 도구: HubSpot, Salesforce, Airtable, Notion

 

3. 리드 스코어링 (Lead Scoring)

• 전환 가능성이 높은 리드부터 우선 대응
• 점수화 기준 예시:
  • 페이지 체류 시간
  • 열람 페이지 수
  • 응답 속도
  • 담당자 직급/업종
• A/B 테스트나 과거 데이터를 기반으로 자동화도 가능

 

4. 리드 육성 (Lead Nurturing)

• 아직 당장은 구매하지 않을 리드와 신뢰를 쌓는 단계
• 주로 이메일, 콘텐츠, 인사이트 제공으로 관계 유지
• 예:
  • 뉴스레터 발송
  • 관련 사례/레퍼런스 제공
  • “비슷한 업종에서 효과 본 자료” 전달
• 도구: Mailchimp, Customer.io, Notion Newsletter

 

5. 리드 전환 (Conversion)

• 이제 상담 제안 or 구매를 유도할 단계
• 행동 시그널:
  • 특정 기능 반복 조회
  • 가격 페이지 방문
  • CTA 버튼 클릭
• 영업 담당자 연결 → 미팅 요청 or 견적 제안

 

6. 리드 결과 분석 및 리사이클링

• 성사 여부와 관계없이 데이터를 남겨야 합니다.
• 분석 항목 예시:
  • 어떤 채널이 전환율 높았나?
  • 전환에 걸린 평균 기간?
  • 실계약자들의 공통 특성은?
• 비전환 리드는 리사이클링 가능:
  • 일정 후 리마케팅
  • 온보딩 콘텐츠 자동 발송

 

 

 

리드는 단순히 쌓아두는 데이터가 아니라, 관리하고 전략적으로 다뤄야 할 자산입니다.
스타트업에서는 한 명 한 명의 리드가 매우 소중하기 때문에
초기부터 체계적인 리드 관리 프로세스를 만들어두는 것이 중요합니다.

 

효과적인 리드 관리는 단순한 ‘연락처 관리’가 아니라, 정확한 분류, 맞춤형 접근, 실질적 전환으로 이어져야 합니다.

다음 포스팅에서는 리드 스코어링 방법에 대해 알아보겠습니다.