리드 분류에 세그먼트를 활용하면 효과적

리드 관리의 핵심 단계 중 하나인 리드 등록 및 분류는,
단순히 연락처를 모으는 걸 넘어서 데이터를 체계적으로 정리하고, 대응 전략을 설정하는 과정입니다.

리드 분류를 효과적으로 할 수 있는 방법이 무엇일까요?

많이 모으는 것도 중요하지만, 잘 나누고 관리하는 것도 중요합니다.

 

 

리드 등록(Lead Capture)이란?

리드(Lead)란 우리 제품에 관심을 보인 잠재고객입니다.
리드 등록은 그 잠재고객의 정보를 시스템에 정리하는 첫 단계입니다.

예를 들어:

• 광고를 클릭하고 연락처를 남긴 사람
• 전시회에서 명함을 주고 간 고객
• 무료 체험을 신청한 유저

→ 이러한 고객의 정보(이름, 이메일, 유입 경로, 관심 제품 등)을 CRM이나 스프레드시트, 마케팅 자동화 툴 등에 기록하는 것이 리드 등록입니다.

 

 

리드 분류(Lead Qualification & Segmentation)이란?

리드를 단순히 쌓아두기만 하면…
"누가 정말 살 의향이 있는지", "누구에게 먼저 연락해야 하는지" 알 수 없습니다.

그래서 필요한 것이 바로 리드 분류(Lead Qualification)입니다.

리드를 나누는 기준은 다양합니다:

[분류 기준 예시]

분류 기준	설명
유입 경로	광고 / 자연 검색 / 추천 / SNS 등
행동 기반	견적 요청 여부 / 가격 페이지 열람 / 체험 신청
고객 특성	기업 규모 / 업종 / 직무 / 지역
상태 기반	신규 리드 / 응답 대기 / 계약 진행 중 등

 

 

리드 분류에 ‘세그먼트’를 활용하면 더욱 효과적입니다.

‘세그먼트(Segment)’는 비슷한 특성이나 행동을 보이는 고객을 묶은 그룹입니다.

리드를 잘 분류하기 위해선 단순 태그보다 정교한 세그먼트 기반 구분이 훨씬 효과적입니다.

예를 들어 이런 세그먼트가 가능합니다:

세그먼트 이름	조건	활용 전략
관심도 높은 리드	가격 페이지 2회 열람 +이메일 클릭	영업팀이 빠르게 컨텍
체험 후 무반응 리드	체험 신청 후 14일간 활동 없음	자동화 이메일로 리마인드
VIP 잠재 고객	1천만원 이상 거래 희망 + 팀장 이상 직책	맞춤 제안서 발송 및 담당자 지정

 

 

리드 분류에 세그먼트가 중요한 이유

리드는 많을수록 좋지만, "모든 리드가 같은 행동을 하지는 않기" 때문에 우리는 상황에 따라 다른 대응을 준비해야 합니다.

같은 리드라도 지금 당장 계약할 사람과 3개월 후에 다시 생각할 사람은 다릅니다.

세그멘트는 이 차이를 구분하게 해주는 필터입니다.

이를 활용하면 마케팅, 세일즈, CS 모두 정밀하고 효율적인 전략을 펼칠 수 있습니다.

 

 

실무 예시: 세그먼트 기반 리드 분류 전략

세그먼트	조건	전략
신규 리드	7일 이내 유입 + 첫 CTA 클릭	웰컴 이메일 / 콘텐츠 제공
핫 리드	가격 페이지 2회 열람 + 리치폼 제출	영업팀 직접 컨택, 맞춤 제안
잠재 리드	블로그 3회 방문 + 뉴스레터 구독	리드 육성 콘텐츠 자동 발송
이탈 조짐	체험 후 14일간 미접속	리마인드 메일 + 혜택 제공

 

 

 

 

리드 관리에서 중요한 건 단순한 ‘양’이 아니라 어떻게 정리하고 대응하느냐입니다.

• 리드 등록은 잠재고객의 정보를 모으는 출발점
• 리드 분류는 우선순위 맞춤 전략을 정하는 핵심
• 세그먼트는 그 전략을 정교하게 설계할 수 있게 해주는 도구

고객이 많을수록, 우리는 더 똑똑하게 분류하고 대응할 수 있어야 합니다.