잠재고객에게 점수를 매기는 이유
스타트업에서 영업과 마케팅을 하다 보면, 리드를 많이 확보했음에도 성과가 기대에 못 미치는 상황을 자주 겪게 됩니다.
“이번에도 문의는 많았는데 계약으로 이어지질 않네요.”
이럴 때 필요한 것이 바로 리드 스코어링(Lead Scoring)입니다.
이번 글에서는 리드 스코어링이란 무엇인지, 왜 필요한지, 실무에서 어떻게 적용하는지까지 정리해보겠습니다.
리드 스코어링이란?
리드 스코어링은 말 그대로 리드(잠재고객)에게 점수를 매기는 작업입니다.
각 리드가 우리 제품이나 서비스에 얼마나 관심이 있고, 얼마나 구매 가능성이 높은지를 수치로 표현하는 것이죠.
점수가 높은 리드일수록 ‘지금 당장 연락해야 할 가능성 높은 고객’이고,
점수가 낮다면 상대적으로 중요도가 후순위인 리드일 수 있습니다.
스타트업처럼 리소스가 한정된 팀에서는
모든 리드를 똑같이 다루는 것이 아니라, 우선순위를 정해서 효율적으로 대응하는 전략이 필요합니다.
그 핵심이 바로 리드 스코어링입니다.
리드 스코어링은 어떻게 하나요?
보통 리드 스코어링은 두 가지 기준을 조합해서 점수를 부여합니다.
- 행동 기반 점수 (Behavioral Scoring)
- 어떤 행동을 했는지에 따라 점수
- 예: 광고 클릭, 랜딩페이지 조회, 가격 페이지 방문, 데모 신청 등
- 속성 기반 점수 (Profile/Firmographic Scoring)
- 리드의 조건이 ‘우리의 이상적인 고객’에 가까운지 여부
- 예: 업종, 회사 규모, 직무, 위치, 기존 고객과의 유사성
스코어링 기준 예시
| 항목 | 점수 |
| 가격 페이지 2회 이상 열람 | +15 |
| 견적 요청 또는 데모 신청 | +30 |
| 이메일 열람 및 클릭 | +10 |
| 업종이 핵심 타깃 | +20 |
| 담당자가 의사결정권자(팀장 이상) | +25 |
| 메일 수신 거부 | -40 |
점수 기준은 회사, 제품, 타깃에 따라 다르게 설계해야 하며
일반적으로 60점 이상이면 '핫 리드', 30~60점은 ‘웜 리드', 30점 이하이면 ‘콜드 리드’로 분류합니다.
리드 스코어링의 장점
- 영업 우선순위가 명확해진다 → 누가 중요한 리드인지 숫자로 확인 가능
- 불필요한 리소스 낭비를 줄인다 → 관심이 낮은 리드는 자동화된 콘텐츠로만 대응
- 고객 반응 예측이 가능하다 → 행동/조건 데이터를 바탕으로 다음 단계 설계 가능
어떤 툴로 리드 스코어링을 할 수 있을까?
| 용도 | 툴 예시 |
| CRM 기반 스코어링 | HubSpot, Salesforce, Pipedrive |
| 마케팅 자동화 | ActiveCampaign, Customer.io, Mailchimp |
| 내부 구축 | Airtable, Google Sheets + Zapier 연동 |
| 사용자 행동 분석 | Mixpanerl, GA4, Looker Studio |
처음에는 간단한 Excel 또는 Airtable로도 충분하며, 규모가 커지면 CRM이나 마케팅 자동화 툴로 확장할 수 있습니다.
마무리하며,,,
리드 스코어링은 단순히 ‘점수놀이’가 아닙니다.
고객을 효율적으로 이해하고, 대응의 우선순위를 정하는 전략적 사고 도구입니다.
우리 제품을 진짜 필요로 하는 사람부터 먼저 만나는 것,
그게 스타트업의 빠르고 똑똑한 영업 전략입니다.
다음 포스팅에서는 리드 육성 방법에 대해 알아보겠습니다.
나중에 리드 스코어링 기준을 정할 때 고려해야 할 요소에 대해서도 알아보겠습니다.
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