리드(Lead)란? 마케팅과 영업의 핵심

스타트업에서 일하다 보면 자주 듣는 단어 중 하나가 바로 ‘리드(Lead)’입니다.

“이번 주 리드 수 몇 개야?”
“리드 전환율이 떨어지고 있어.”

 

그런데 막상 ‘리드가 정확히 뭐냐’고 물어보면
“우리 제품에 관심을 보인 사람?” 정도로만 설명하기 쉽습니다.
하지만 실제 실무에서 쓰이는 ‘리드’라는 개념은 조금 더 넓고, 구조적입니다.

 

 

 

리드는 무엇인가요?

리드(Lead)란, 우리 제품이나 서비스에 관심을 보였거나, 구매 가능성이 있다고 판단되는 잠재 고객을 말합니다.

리드는 무엇일까요?

즉, 꼭 상담을 신청하거나 연락을 준 사람뿐만 아니라,

데이터나 인사이트 기반으로 ‘관심이 있을 것’이라고 추정한 대상도 포함될 수 있습니다.

 

 

 

리드는 꼭 행동을 보여야 하나요?

많은 분들이 리드를

“상담 문의를 남긴 사람”
“랜딩페이지에서 견적서를 다운받은 사람” 처럼 행동을 기반으로 한 잠재 고객으로만 이해하는 경우가 많습니다.

맞는 말이지만, 그게 전부는 아닙니다.

 

스타트업 마케팅과 세일즈에서는 행동 데이터가 없어도, 구매 가능성이 높다고 추정되는 사람도 ‘리드’로 간주하기도 합니다.

 

예를 들어,

• 기존 고객과 비슷한 성향을 가진 타겟
• 특정 산업군의 의사결정권자
• B2B 마켓에서 관심 산업/연령/직군 기반의 리스트

이런 대상들도 리드가 될 수 있어요.

 

 

 

리드의 두 가지 유형

리드는 크게 두 가지 유형으로 나눌 수 있습니다.

유형	설명	예시
행동 기반 리드(Reactive Lead)	직접적으로 관심을 보인 사람	상담 신청, 뉴스레터 구독 제품 페이지 다수 조회
인사이트 기반 리드(Predictive Lead)	데이터를 바탕으로 구매 가능성이 높다고 예측된 사람	고객과 유사한 프로필 특정 산업군의 팀장 이상 CRM 상 유망 기업 리스트

이처럼 리드는 ‘실제 행동’과 ‘예측 기반’ 모두 포함하는 개념입니다.

 

 

 

그래서 실무에서는?

많은 스타트업에서 아래처럼 리드를 나눠 관리합니다:

• Cold Lead: 연락처만 확보, 아직 반응 없음
• Warm Lead: 관심 표현 (예: 클릭, 구독)
• Hot Lead: 즉시 대응 가능한 높은 구매의사 표현 (예: 견적 요청)

CRM 도구를 활용해 이런 리드들을 자동 태깅하고, 스코어링해서 우선순위를 정하고, 영업 활동에 사용할 수 있습니다.

 

 

 

마무리하며,,

리드란 ‘고객이 되기 전 단계의 가장 중요한 시작점’입니다.
고객이 되려면 반드시 리드를 거쳐야 하고,
이 리드를 어떻게 정의하고 관리하느냐에 따라 스타트업의 성과는 크게 달라질 수 있습니다.

단순히 반응을 보인 사람만 보지 말고, 예측된 가능성까지 포함한 ‘포괄적인 리드 개념’을 이해하는 것이 실무에서는 훨씬 전략적인 접근이 될 수 있습니다.

 

다음 글에서는 리드 스코어링과 리드를 육성하는 법(Nurturing)에 대해 알아볼겠습니다.