리드 스코어링 기준 설정 방법

리드 스코어링은 단순히 “이 리드는 느낌이 좋아” 같은 직감이 아니라,
명확한 기준을 바탕으로 ‘전환 가능성’을 점수화하는 전략적인 판단 기준입니다.

리드 스코어링 기준 설정 방법

그렇다면 실무에서는 어떤 요소를 바탕으로 리드 점수를 매길 수 있을까요?
이번 글에서는 리드 스코어링 기준을 설계할 때 고려해야 할 주요 항목들을 정리해보겠습니다.

 

 

 

행동 기반 요소 (Behavioral)

사용자가 우리 사이트나 서비스 내에서 직접 보여준 행동에 따라 점수를 부여합니다.
행동이 많고 강할수록 ‘의도’가 뚜렷하다고 판단할 수 있습니다.

항목	예시	점수 부여 기준
페이지 조회	가격 페이지, 기능 소개	5~15점
CTA 클릭	문의하기, 체험 신청 버튼 클릭	20점 이상
뉴스레터 구독	가입 완료 여부	10점
이메일 오픈/클릭	마케팅 메일 반응	3~10점
세션 수 / 체류 시간	반복 방문 또는 평균 이상 체류	5~10점
데모 신청	직접적 전환 의도	30점 이상

단순 방문보다 ‘의도를 드러낸 행동’에 높은 점수를 주세요.

 

 

속성 기반 요소 (Firmographic / Demographic)

리드가 속한 기업 정보나 개인 속성이 우리 이상적인 고객군과 얼마나 유사한지를 기준으로 점수를 줍니다.

항목	예시	점수 부여 기준
업종	핵심 타겟 산업군 여부	10~20점
직책	의사결정권자(대표, 이사, 팀장 등)	20~30점
기업 규모	적정 규모의 고객사	10점
지역	서비스 가능 지역 여부	5점
고객군 유형	B2B / B2C / 프리미엄 고객 등	5~15점

구매 결정권과 연관 있는 속성에는 가중치를 높게 점수를 주세요.

 

 

 

소스 기반 요소 (Lead Source)

리드가 유입된 채널 자체도 전환 가능성을 판단하는 기준이 됩니다.

유입 채널	일반 전환률	추천 점수
광고 클릭	중간~높음	+10점
추천/소개	높음	+20점
유기적 검색	중간	+10점
SNS 콘텐츠	낮음~변동	+5점

신뢰도 높은 유입 채널은 점수 강화, 반대로 성과 낮은 채널은 배제하거나 감점

 

 

 

부정적 시그널도 고려

리드의 점수를 올리는 요소뿐만 아니라 구매 가능성을 낮추는 행동이나 조건도 감점 요인으로 고려해야 합니다.

부정 요소	감점 예시
이메일 수신 거부	-20점
너무 빠른 이탈(3초 미만)	-10점
해외 기업(해외 영업 안 하는 경우)	-30점
비정상적 트래픽(봇 유입 의심)	-50점

 

 

 

실전 예시

리드 A의 프로필

• 가격 페이지 2회 조회: +15
• 견적 요청 클릭: +25
• 직책: 팀장: +20
• 업종: 핵심 타겟 업종: +15
• 유입 경로: 구글 광고: +10

→ 총점: 85점 → Hot Lead → 영업팀 즉시 연락

 

 

 

마무리 정리

리드 스코어링 기준은 정해진 정답이 있는 게 아니라, 비즈니스 모델에 따라 유연하게 설계해야 합니다.
하지만 공통적으로 적용되는 원칙은 다음과 같습니다:

• 의도와 가까운 행동에 높은 점수
• 의사결정자나 핵심 타겟 속성에 가중치
• 부정 신호는 감점 처리
• 점수에 따라 대응 전략을 다르게 설계

스코어링 기준을 잘 설계하면 마케팅과 영업 리소스를 정말 전환 가능한 리드에게 집중할 수 있어 성과를 빠르게 만들 수 있습니다.